¿Crecimiento o rentabilidad?

Parece que la respuesta a la duda sobre si nuestra empresa debe crecer o ser rentable resulta fácil: crecimiento rentable. Este es el dilema al que se enfrentan muchos emprendedores y quienes les financian para tratar de explicar por qué casi siempre no queda otra que apostar por uno o por otro.
Para empezar, hay que dejar claro que un negocio tiene que ser necesariamente rentable. Si un negocio no gana dinero, no es ni será tal. La cuestión es el plazo y el riesgo que se asume para lograr esta rentabilidad esperada. Generalmente, cuando se inicia un negocio, se obtienen pérdidas o, con suerte, se logra equilibrar ingresos y egresos. En el corto plazo no hay ventas pero sí gastos y, habitualmente, en las primeras etapas crecen más rápido los costos y las necesidades de inversión que los ingresos. En un plazo relativamente breve y si las cosas van saliendo bien, la startup se enfrenta al dilema que hoy planteamos.
Según Eric Ries y Steve Blank, una startup “es una hipótesis de empresa que tiene que validar su modelo de negocio”. Una vez validado, sí será ya una empresa cuyo objetivo consiste en escalar y hacerse grande aportando y generando rentabilidad a sus socios. Una startup es una hipótesis o, más bien, un conjunto de ellas porque está sometida a extrema incertidumbre.
Tras unos primeros pasos de éxito relativo, nos encontramos con un modelo de negocio que sí parece que tiene capacidad de escalar y convertirse en una empresa con futuro, y ahí es cuando surge la cuestión: ¿crecer o ser rentable?
La primera alternativa es continuar despacio, con prudencia y consumiendo pocos recursos. Seguir un modelo de crecimiento que permita un retorno de inversión en el corto plazo. Esto implica que el coste de adquisición de nuevos clientes no puede ser alto y, por lo tanto, no podemos crecer rápido. Hemos de garantizar que los clientes captados aportan valor suficiente para recuperar la inversión que ha supuesto su captación en muy poco tiempo. A veces, incluso con la primera compra.
El crecimiento es relativamente lento y se va consolidando la empresa (personal, tecnología e instalaciones), en consonancia con el volumen según se va produciendo el crecimiento. Esto supone mantener una estructura de costos fijos siempre baja para el nivel de actividad de cada momento.
La otra alternativa es apostar por el crecimiento. Exigimos a nuestra inversión en captación un retorno a más largo plazo y con más riesgo. Este periodo de recuperación de la inversión puede ser de un año o más incluso. Esto nos lleva a poder invertir con un coste de atracción de nuevos clientes más alto y poder llegar a más volumen más rápido. Preparamos todas nuestras infraestructuras para ese crecimiento: más personal y más cualificado, mejores y mayores inversiones en tecnología y más logística. El resultado serán pérdidas por un periodo de tiempo más largo.
El crecimiento será más acelerado y se consolidará un posicionamiento en el mercado que, a mediano plazo obtendrá sus frutos. La estructura de costos será más elevada, pero el apalancamiento operativo compensará con creces cuando lleguen las ventas masivas.
Puede parecer que es mucho mejor la primera opción, pero en mercados de crecimiento rápido, como ocurre con las nuevas tecnologías o mercados de tendencias emergentes, una estrategia conservadora te puede llevar a perder oportunidades e incluso a desaparecer en el mediano plazo.

Alejandro Ulloa
Socio-director Cross&Grow